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开发拉美市场技巧

以墨西哥、巴西、智利、阿根廷为例。拉丁美洲指的是美国以南的美洲地区。拉美经济发展潜力很大,我们可以考虑加大开发的力度。下面和大家一起探讨一下开发拉美市场需要注意的问题:

  • 一、语言是突破口

很多拉美公司的网站都是西班牙语的,墨西哥、智利、巴西等拉美国家能讲英语的极少。所以想开发好南美市场,西班牙语是必学科目。西班牙语是世界第三大语言,联合国工作语言之一,也是拉丁美洲大多数国家的官方语言。

  • 二、了解和沟通是关键点

如果拉美的客户能说英语,我们可以打电话问候下。最好先别谈工作,简单问候语就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,拉美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打拉美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。

 

  • 三、耐心是重点

拉美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意,耐心是很重要的。

不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了节日。比如智利法律规定,节假日不可以强迫加班,即使加班也要付四倍的薪水。

与拉美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为拉美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。 

 

  • 四、付款问题

巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用L/C以外方式付款,则须预收部分定金。南美大部分的国家都有严格的外汇管制,因此TT对他们来说操作有点难度,所以更喜欢做LC。大家也别怕L/C,只要开证行好,注意审核条款,加上第三方保兑,就不怕了。

巴西对进口产品的税很高,1万美金的货柜,到了巴西估计得7-8万美金。

总体来讲智利、阿根廷的信誉还是比较好的。拉美大多数进口商偏爱做L/C。通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%)。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢,通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此,经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以,在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多,经常是2-4页的居多。

而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除,不用担心对方不改。  

  

  • 五、需求多样性

作为金砖五国的一员,巴西拥有拉美最为完善的产业体系,经济实力居拉美首位。

需要提醒的是,巴西拥有完善的产业体系,工业基础较雄厚,与中国的产业有很多重合的地方,应该说,中巴的行业互补性不是很大。

简言之,很多中国制造的产品,巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果:巴西26%的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中,52%的企业称丢失了市场,3%的企业称增加了市场份额,45%的企业保持稳定。

巴西作为南共市(南方共同市场,由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等4个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国组成,南共市成员国间绝大部分商品实行无关税自由贸易,共同对外关税则为23%。)的重要成员国,很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品,虽然具有绝对的成本优势,但是由于远离南美各国,高运费增加了产品的成本。

所以,我们在进军南美市场的时候,要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研,不要盲目进军南美市场。

因此,在南美,我们要学会如何适应这种多样性。

 

  • 六、其他同拉美合作注意的问题

1、巴西的邻居巴拉圭,有个东方市,这个地方是南美最大的贸易集散地,而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由来往,很多华商在这个地方有据点,方便背货自由进出巴西。

2、墨西哥交易习惯: 一般不接收L/C即期付款条件,但L/C远期付数条件可以接收。

3、中国跟南美国家的自由贸易协定。

4、订单量: 订货量较小,一般要求看样订货。

5、注意事项:交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定,其次需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。墨西哥政府规定,所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(NOM),即符合美国UL标准,方允许进口。